Większość odwiedzających sklep internetowy nie dokonuje zakupu przy pierwszej wizycie. Część osób doda produkt do koszyka, ale z różnych powodów nie sfinalizuje transakcji. Inni tylko przejrzą ofertę i opuszczą stronę, a jeszcze inni kupią raz i nigdy nie wrócą.
Zamiast tracić tych użytkowników i nieustannie inwestować w pozyskiwanie nowych, warto skupić się na tych, którzy już mieli kontakt z marką. Retargeting pozwala ponownie dotrzeć do takich klientów i przypomnieć im o ofercie.
Najczęściej retargeting jest oparty na danych zbieranych przez Piksel Facebooka czy kod śledzący Google Ads, które analizują zachowanie użytkowników na stronie internetowej. Ale można pójść krok dalej i wykorzystać bazę klientów zgromadzoną w systemie marketing automation, by prowadzić bardziej precyzyjne kampanie reklamowe.
Dlaczego warto łączyć retargeting z marketing automation?
Standardowy retargeting na Facebooku lub w Google Ads kieruje reklamy do osób, które odwiedziły stronę sklepu, ale opiera się głównie na plikach cookies i identyfikacji urządzeń. To narzędzie działa skutecznie, ale ma swoje ograniczenia – cookies mogą być blokowane przez przeglądarki, a użytkownik może korzystać z różnych urządzeń, przez co system traci część danych.
Z kolei system marketing automation śledzi znacznie więcej niż tylko wizyty na stronie. Gromadzi informacje o użytkownikach na podstawie ich interakcji z marką w sklepie internetowym. Oznacza to, że można analizować zachowania klientów, segmentować ich na różne grupy i precyzyjniej dostosowywać komunikaty reklamowe.
Marketing automation pomaga tworzyć reklamy dostosowane do klientów na różnych etapach ich ścieżki zakupowej, a nie tylko tych, którzy odwiedzili stronę w ostatnich dniach.
Jak wykorzystać marketing automation do skuteczniejszego retargetingu na Facebooku?
1. Segmentacja klientów według ich zachowania
Większość reklam retargetingowych jest skierowana do wszystkich użytkowników, którzy odwiedzili stronę. Jest to skuteczne, ale można osiągnąć lepsze rezultaty, tworząc bardziej szczegółowe segmenty odbiorców.
Przykładowe segmenty klientów:
✔ Osoby, które porzuciły koszyk, ale nie wróciły na stronę przez ostatnie 7 dni.
✔ Nowi subskrybenci newslettera, którzy jeszcze niczego nie kupili.
✔ Stali klienci, którzy regularnie dokonują zakupów, ale od dłuższego czasu nie składali zamówienia.
✔ Osoby, które kliknęły w e-mail promocyjny, ale nie dokonały zakupu.
✔ Klienci, którzy kupili określony produkt i mogą być zainteresowani dodatkami.
Dzięki tej segmentacji można dostosować treść reklam do rzeczywistych potrzeb klientów.
Przykłady zastosowania:
- Jeśli klient porzucił koszyk, zamiast ogólnej reklamy pokaż mu reklamę dokładnie tych produktów, które dodał do koszyka, z informacją o ograniczonej dostępności.
- Jeśli klient kupił produkt trzy miesiące temu i zazwyczaj dokonuje zakupów cyklicznie, przypomnij mu o nowej dostawie lub produktach uzupełniających.
- Jeśli ktoś zapisał się na newsletter, ale nigdy nie kupił, zaprezentuj mu najpopularniejsze produkty i opinie innych klientów.
Precyzyjne segmentowanie klientów sprawia, że reklamy są bardziej skuteczne, ponieważ są lepiej dopasowane do odbiorców.
2. Personalizacja reklam w zależności od zachowań klientów
Jednym z najczęstszych błędów w retargetingu jest stosowanie tych samych komunikatów dla wszystkich użytkowników. Dzięki danym z marketing automation można dopasować treść reklam do konkretnych grup klientów.
Przykłady komunikatów reklamowych:
- Dla osób, które porzuciły koszyk:
„Nie pozwól, by Twój produkt Cię ominął! Twoje zamówienie nadal czeka.” - Dla nowych subskrybentów newslettera:
„Zaczynasz swoją przygodę z [nazwa marki]? Odkryj bestsellery, które pokochali nasi klienci.” - Dla klientów, którzy kupili raz, ale nie wrócili:
„Minęło już trochę czasu od Twojego ostatniego zamówienia. Oto nowości, które mogą Ci się spodobać.” - Dla stałych klientów:
„Dziękujemy, że jesteś z nami! Przygotowaliśmy coś specjalnego dla naszych lojalnych klientów.”
Dzięki takiemu podejściu reklamy przestają być anonimowe i stają się bardziej angażujące dla odbiorców.
3. Wykorzystanie retargetingu do cross-sellingu i up-sellingu
Retargeting może być również używany do zwiększania wartości koszyka, nie tylko do odzyskiwania klientów, którzy porzucili zakupy.
✔ Cross-selling – proponowanie produktów uzupełniających:
- Klient kupił aparat fotograficzny → reklama torby ochronnej i dodatkowej baterii.
- Klient zamówił odkurzacz → reklama filtrów i worków do odkurzacza.
✔ Up-selling – zachęcanie do zakupu droższej wersji produktu:
- Klient oglądał podstawowy model smartfona → reklama z modelem premium.
- Klient kupił standardowy ekspres do kawy → reklama ekspresu z funkcją spieniania mleka.
Tego typu strategia pozwala zwiększyć sprzedaż, ponieważ użytkownikowi nie proponuje się losowych produktów, ale rzeczywiście powiązane z jego wcześniejszymi zakupami.
4. Reaktywacja klientów, którzy dawno nie kupowali
Każdy sklep internetowy ma klientów, którzy dokonali zakupu, ale potem zniknęli. Zamiast czekać, aż sami wrócą, warto im przypomnieć o marce.
Sposoby na aktywację klientów:
- Przypomnienie o nowościach w ofercie.
- Specjalna oferta dla klientów, którzy nie kupowali od kilku miesięcy.
- Informacja o promocjach dostępnych tylko dla stałych klientów.
Takie reklamy mogą być kierowane do klientów, którzy wciąż otwierają e-maile, ale nie wracają na stronę sklepu.
Podsumowanie
Połączenie marketing automation z retargetingiem pozwala prowadzić bardziej precyzyjne kampanie reklamowe i docierać do klientów w odpowiednim momencie.
Dzięki temu można:
✔ Odzyskiwać klientów, którzy porzucili koszyk.
✔ Zwiększać wartość zamówień dzięki cross-sellingowi i up-sellingowi.
✔ Reaktywować klientów, którzy dawno nie kupowali.
✔ Tworzyć bardziej angażujące i dopasowane reklamy.
Zamiast liczyć, że klient wróci sam, warto mu w tym pomóc. Retargeting wsparty danymi z marketing automation to jedna z najskuteczniejszych strategii, która realnie przekłada się na wzrost sprzedaży i budowanie długoterminowych relacji z klientami.
