Jeśli prowadzisz sklep internetowy, z pewnością zauważyłeś, że wielu klientów dodaje produkty do koszyka, ale nie finalizuje zakupu. To frustrujące, zwłaszcza gdy już wydałeś pieniądze na reklamę, przyciągnąłeś użytkownika do sklepu, a on nagle znika. Problem ten dotyka niemal każdego e-commerce i jest jedną z głównych przyczyn niewykorzystanego potencjału sprzedażowego.
Badania pokazują, że średnio 70% koszyków w sklepach internetowych zostaje porzuconych. Innymi słowy, na każdych 10 osób, które dodają produkt do koszyka, tylko 3 decydują się na zakup. To ogromna strata dla każdego sprzedawcy. Dlaczego tak się dzieje?
Porzucenie koszyka nie zawsze oznacza, że klient nie jest zainteresowany produktem. Czasem to kwestia złej organizacji procesu zakupowego, braku odpowiednich opcji płatności lub niejasnych kosztów dostawy. Przeanalizujmy najczęstsze powody, dla których klienci opuszczają stronę, oraz sposoby na zmniejszenie tego zjawiska.
1. Niespodziewane koszty dodatkowe
Nic nie zniechęca do zakupu tak skutecznie jak nagłe, dodatkowe koszty, które pojawiają się dopiero na ostatnim etapie zamówienia. Klient widzi produkt w określonej cenie, ale dopiero przy podsumowaniu dowiaduje się, że musi doliczyć opłatę za dostawę, podatek lub inne koszty.
Jak temu zapobiec?
- Informuj o kosztach dostawy od samego początku – np. na karcie produktu.
- Jeśli oferujesz darmową wysyłkę powyżej określonej kwoty, zaznacz to wyraźnie na stronie.
- Unikaj ukrytych opłat. Klient powinien wiedzieć, ile zapłaci, zanim przejdzie do koszyka.
2. Skomplikowany proces zakupowy
Każdy dodatkowy krok w procesie zamówienia to ryzyko, że użytkownik się rozmyśli. Jeśli wymagasz od niego założenia konta, wypełnienia długiego formularza lub przechodzenia przez kilka stron, może stracić cierpliwość.
Co można poprawić?
- Wprowadź opcję zakupów bez rejestracji. Wiele osób chce szybko kupić produkt i nie zamierza zakładać konta.
- Skróć formularz do niezbędnych informacji – imię, adres, dane do płatności.
- Wykorzystaj one-page checkout, czyli stronę finalizacji zamówienia, na której wszystko można załatwić w jednym kroku.
3. Brak zaufania do sklepu
Wielu użytkowników rezygnuje z zakupu, jeśli nie czuje się pewnie na stronie. Jeśli nigdy wcześniej nie robili zakupów w Twoim sklepie, mogą zastanawiać się, czy transakcja będzie bezpieczna, czy produkt rzeczywiście zostanie dostarczony i czy będą mogli go zwrócić.
Jak budować zaufanie?
- Opinie klientów – wyświetlaj recenzje użytkowników bezpośrednio na stronie produktu.
- Certyfikaty bezpieczeństwa – SSL, opinie na Ceneo czy Trusted Shops mogą pomóc w budowaniu wiarygodności.
- Polityka zwrotów – jasno określ zasady zwrotu towaru i wymiany produktów.
4. Ograniczone metody płatności
Każdy klient ma swoje preferencje dotyczące płatności. Niektórzy chcą płacić kartą, inni wolą szybkie przelewy, a jeszcze inni korzystają z BLIKa. Jeśli Twój sklep nie obsługuje ulubionej metody płatności użytkownika, istnieje duża szansa, że zrezygnuje z zakupu.
Co możesz zrobić?
- Udostępnij jak najwięcej form płatności – karta, przelew, BLIK, PayPal, Google Pay, Apple Pay.
- Rozważ płatności odroczone (np. Klarna, Twisto), które pozwalają klientom kupić produkt teraz, a zapłacić później.
5. Długi czas dostawy
Jeśli klient dowiaduje się, że produkt zostanie wysłany dopiero za tydzień, może zacząć szukać innego sklepu, który dostarczy go szybciej. Zwłaszcza w dzisiejszych czasach, gdy firmy takie jak Amazon przyzwyczaiły nas do błyskawicznych dostaw.
Jak skrócić czas oczekiwania?
- Informuj o przewidywanym czasie dostawy już na karcie produktu.
- Oferuj różne opcje wysyłki – standardowa, ekspresowa, odbiór osobisty.
- Jeśli to możliwe, skróć czas realizacji zamówienia, np. poprzez współpracę z magazynami bliżej klientów.
Jak odzyskiwać porzucone koszyki?
Nawet jeśli klient opuścił stronę bez finalizacji zakupu, nadal masz szansę na jego powrót. Istnieje kilka sprawdzonych metod, które pomagają odzyskać utracone transakcje.
- Maile przypominające – jeśli klient podał swój e-mail, można wysłać mu wiadomość z przypomnieniem o porzuconym koszyku. Często działa, jeśli dodamy do niej ograniczoną czasowo ofertę, np. „Twój koszyk czeka! Dokończ zakup dziś i skorzystaj z darmowej dostawy.”
- Reklamy retargetingowe – Facebook i Google Ads pozwalają docierać do użytkowników, którzy odwiedzili Twój sklep, ale nie sfinalizowali transakcji. Możesz przypomnieć im o produkcie, który oglądali.
- Powiadomienia push – krótkie przypomnienie na telefonie lub komputerze może skłonić klienta do powrotu na stronę.
- Dynamiczne pop-upy – jeśli użytkownik próbuje zamknąć stronę, można wyświetlić mu pop-up z przypomnieniem o produktach w koszyku.
Podsumowanie
Porzucone koszyki to jedno z największych wyzwań w e-commerce, ale można skutecznie je ograniczyć. Kluczem jest eliminowanie przeszkód, które zniechęcają klientów do finalizacji zakupu. Przejrzyste ceny, prosty proces zamówienia, szybka dostawa i zaufanie do sklepu to podstawowe elementy, które wpływają na decyzje zakupowe użytkowników.
Dodatkowo warto wdrożyć strategie odzyskiwania klientów, którzy porzucili koszyk – poprzez e-mail marketing, reklamy retargetingowe i automatyczne powiadomienia. Każdy sklep powinien regularnie analizować swoje dane i testować różne rozwiązania, aby maksymalnie zwiększyć współczynnik konwersji.
Poprawiając te elementy, nie tylko zwiększysz sprzedaż, ale także poprawisz doświadczenie zakupowe klientów, co sprawi, że chętniej będą wracać do Twojego sklepu.
