Marketing automation to świetne narzędzie do zwiększania sprzedaży i poprawy komunikacji z klientami. Ale żeby faktycznie działało, nie wystarczy tylko uruchomić kampanie – trzeba mierzyć efekty. W przeciwnym razie łatwo tracić czas i pieniądze na coś, co nie przynosi realnych rezultatów.
Dlatego chcę Ci pokazać jedne z najważniejszych wskaźników w marketing automation. Dzięki nim dowiesz się, które działania działają najlepiej, a co wymaga poprawy.
1. AOV – Average Order Value (Średnia wartość zamówienia)
AOV mówi Ci, ile średnio wydaje klient na jedno zamówienie.
Jak to liczymy?
AOV = Całkowita wartość sprzedaży / Liczba zamówień
Jeśli sprzedajesz dużo, ale średnia wartość zamówienia jest niska, to znaczy, że możesz stracić na kosztach obsługi zamówień.
Jak go zwiększyć?
- Dodaj opcję „Kup w zestawie” – klientom łatwiej jest wydać więcej, jeśli dostaną coś w pakiecie.
- Wykorzystaj cross-selling – czyli propozycję dodatkowych produktów podczas zakupów.
- Wprowadź darmową dostawę od określonej kwoty – działa świetnie na podniesienie wartości koszyka.
2. CR – Conversion Rate (Współczynnik konwersji)
Pokazuje, jaki procent odwiedzających faktycznie dokonuje zakupu.
Jak to liczymy?
CR = (Liczba konwersji / Liczba odwiedzających) x 100%
Jeśli masz duży ruch, ale niską konwersję, to znak, że coś jest nie tak – może problem leży w UX strony, cenach albo opisach produktów.
Jak go poprawić?
- Testuj różne wersje stron produktowych – może lepszy opis zwiększy sprzedaż?
- Uprość proces zakupowy – im mniej kroków do finalizacji, tym lepiej.
- Pracuj nad zaufaniem – certyfikaty, opinie klientów i szybkie opcje płatności mogą znacząco pomóc.
3. ACV – Average Cart Value (Średnia wartość koszyka)
To wskaźnik podobny do AOV, ale uwzględniający wartość koszyka przed rabatami czy kodami zniżkowymi.
Jak go poprawić?
- Dynamiczne rabaty – np. „Dodaj jeszcze jeden produkt, a dostaniesz 10% zniżki!”.
- Oferta limitowana – „Kup dziś, a dostaniesz gratis”.
- Opcje finansowania – jeśli sprzedajesz drogie produkty, ratalne płatności mogą zwiększyć wartość koszyka.
4. ANO – Average Number of Orders (Średnia liczba zamówień na klienta)
Pokazuje, jak często klienci wracają do Twojego sklepu.
Jak to liczymy?
ANO = Całkowita liczba zamówień / Liczba unikalnych klientów
Jeśli klienci kupują tylko raz i nie wracają, to sygnał, że warto popracować nad retencją.
Jak go poprawić?
- Personalizowane kampanie e-mailowe – przypominaj klientom o produktach, które mogą ich zainteresować.
- Programy lojalnościowe – zbieranie punktów, rabaty dla stałych klientów.
- Regularne promocje – np. „Dla naszych stałych klientów -10% na kolejne zamówienie!”.
5. CLV – Customer Lifetime Value (Wartość klienta w całym okresie współpracy)
To jeden z najważniejszych wskaźników w e-commerce. Pokazuje, ile średnio zarabiasz na jednym kliencie w dłuższej perspektywie.
Jak to liczymy?
CLV = AOV x ANO x Średni czas współpracy z klientem
Jeśli CLV jest niskie, oznacza to, że albo klienci szybko rezygnują z zakupów, albo nie wydają wystarczająco dużo.
Jak go zwiększyć?
- Zadbaj o obsługę klienta – szybkie odpowiedzi i dobre doświadczenie zakupowe sprawiają, że ludzie wracają.
- Zaoferuj subskrypcje – np. regularne dostawy produktów dla stałych klientów.
- Aktywuj klientów po dłuższej przerwie – np. kampanie e-mailowe z kodami rabatowymi dla tych, którzy dawno nic nie kupili.
6. OR – Open Rate (Wskaźnik otwarć e-maili)
Pokazuje, jaki procent odbiorców otwiera Twoje maile.
Jak to liczymy?
OR = (Liczba otwartych maili / Liczba wysłanych maili) x 100%
Jak go poprawić?
- Testuj tematy maili – pierwszy kontakt klienta z wiadomością to jej temat, więc musi być chwytliwy.
- Segmentuj odbiorców – nie wysyłaj tej samej wiadomości wszystkim.
- Zadbaj o jakość listy mailingowej – usuń nieaktywnych subskrybentów, którzy nie otwierają maili.
7. CTR – Click-Through Rate (Wskaźnik kliknięć w linki w mailach)
Pokazuje, ile osób po otwarciu maila faktycznie kliknęło w link.
Jak to liczymy?
CTR = (Liczba kliknięć / Liczba otwartych maili) x 100%
Jeśli CTR jest niski, oznacza to, że treść maila nie zachęca do działania.
Jak go poprawić?
- Testuj różne CTA (wezwania do działania) – np. „Sprawdź ofertę” vs. „Zobacz promocję”.
- Używaj dynamicznych treści – np. rekomendacje produktów na podstawie wcześniejszych zakupów.
- Dodawaj atrakcyjne grafiki i przyciski – same linki w tekście nie zawsze zachęcają do kliknięcia.
8. Churn Rate (Wskaźnik rezygnacji klientów)
Pokazuje, jaki procent klientów rezygnuje z zakupów lub subskrypcji w danym okresie.
Jak to liczymy?
Churn Rate = (Liczba utraconych klientów / Liczba wszystkich klientów na początku okresu) x 100%
Jak go zmniejszyć?
- Analizuj powody rezygnacji – pytaj klientów, dlaczego nie wracają.
- Zwiększaj wartość oferty – może brakuje dodatkowych korzyści, np. szybszej wysyłki, lepszego supportu?
- Wdrażaj działania reaktywacyjne – np. specjalne oferty dla klientów, którzy długo nie kupowali.
9. LTV:CAC – Stosunek wartości klienta do kosztu jego pozyskania
Pokazuje, czy koszt pozyskania klienta (CAC) jest niższy niż wartość, jaką przynosi on Twojej firmie (LTV).
Jak to liczymy?
LTV:CAC = CLV / CAC
Jeśli stosunek jest mniejszy niż 1, oznacza to, że wydajesz na pozyskanie klientów więcej, niż na nich zarabiasz.
Jak go poprawić?
- Optymalizuj koszty reklamowe – sprawdzaj, które kampanie są najbardziej efektywne.
- Zwiększaj wartość klientów – upselling, cross-selling, programy lojalnościowe.
- Ulepszaj ścieżkę zakupową – im krótszy proces, tym niższy koszt pozyskania klienta.
To tylko część wskaźników, które warto śledzić w marketing automation. Kluczowe jest regularne analizowanie danych i dostosowywanie działań na bieżąco – to jedyny sposób, żeby faktycznie zwiększać sprzedaż i poprawiać wyniki.
