Allegro to największy marketplace w Polsce z kilkudziesięcioma milionami aktywnych użytkowników. Dla producenta który dotychczas sprzedawał wyłącznie przez dystrybutorów lub sklepy stacjonarne, wejście na Allegro to spora zmiana modelu. W tym artykule wyjaśniam od czego zacząć, czego się bać naprawdę, a czego nie, i jak zrobić to dobrze od początku.
Dlaczego producenci decydują się na sprzedaż na Allegro?
Producenci decydują się na Allegro przede wszystkim dlatego że widzą jak sprzedaż przenosi się z kanałów tradycyjnych do online, a ich produktów po prostu nie ma w tym świecie. Dystrybutorzy i hurtownie często nie sprzedają przez internet, nie mają sklepów online, nie są na Allegro. Producent sam jako pierwszy dostrzega że trzeba wyjść naprzeciw temu gdzie są klienci.
Drugi ważny powód to kontrola nad wizerunkiem marki. Sprzedając wyłącznie przez pośredników, producent traci kontrolę nad tym jak jego produkty są prezentowane, w jakim kontekście się pojawiają i jakie opinie zbierają. Allegro daje możliwość zbudowania Oficjalnego Sklepu Marki i pokazania produktów dokładnie tak jak producent chce.
Trzeci powód to dotarcie do klienta końcowego. Wielu producentów sprzedaje do hurtowni które z kolei sprzedają do sklepów, a sklepy do klientów. To długi łańcuch w którym producent nie wie nic o osobie która faktycznie używa jego produktu. Sprzedaż bezpośrednia przez Allegro skraca ten łańcuch i daje dostęp do realnych danych o klientach.
Z mojego doświadczenia wynika też coś jeszcze: producenci którzy weszli na Allegro i zaczęli budować tam rozpoznawalność marki, często obserwowali wzrost sprzedaży nie tylko na platformie ale ogólnie. Widoczność marki w online napędza sprzedaż we wszystkich kanałach.
Największe obawy producentów i czy są uzasadnione
„Dystrybutorzy się wściekną i stracimy sprzedaż”
To najczęstsza obawa i warto ją potraktować poważnie, ale nie dramatyzować. Kluczowa kwestia to umowy dystrybucyjne, przejrzyj je pod kątem klauzul o wyłączności lub zakazie sprzedaży bezpośredniej zanim cokolwiek zrobisz.
Jeśli takich klauzul nie ma, wejście na Allegro nie musi oznaczać konfliktu z dystrybutorami. Większość producentów nie konkuruje ceną ze swoją siecią dystrybucji, czasami cena na Allegro jest nawet wyższa niż u dystrybutorów. Chodzi o obecność i wizerunek, nie o podcinanie cen. Co więcej, rosnąca rozpoznawalność marki w online może wręcz pomagać dystrybutorom, bo klienci szukają produktów których nazwy już znają.
„Koszty Allegro są za wysokie”
To obawa która często wynika z braku porównania z kosztami innych kanałów. Warto usiąść i policzyć ile faktycznie kosztuje dystrybucja przez pośredników, upusty dla hurtowni, marże dystrybutorów, koszty obsługi handlowców. Gdy to się zrobi, okazuje się często że koszty Allegro są podobne lub nawet niższe.
Producenci zazwyczaj dysponują wysoką marżą własną, bo sprzedają produkt który sami wytwarzają. To daje im przestrzeń do efektywnego działania na Allegro nawet przy aktywnych kampaniach reklamowych. Oczywiście trzeba policzyć to konkretnie dla swojej kategorii i produktu zanim się zacznie.
„Nie mam ludzi ani czasu”
To realna przeszkoda. Prowadzenie konta Allegro to wiele godzin pracy tygodniowo i nie mówimy tu o czasie pakowania, wysyłki, czy kontaktu z klientami. Producenci którzy wchodzą na Allegro „przy okazji” zazwyczaj osiągają słabe wyniki, bo platforma nagradza regularną aktywność i optymalizację ofert.
„Nie wiem jak to się robi i boję się błędów”
To uzasadniona obawa, szczególnie jeśli chodzi o regulamin Allegro który jest obszerny i zawiera wiele zasad dotyczących treści ofert, zdjęć, tytułów i komunikacji z kupującymi. Naruszenie regulaminu może skutkować zamknięciem oferty lub w poważniejszych przypadkach blokadą konta. Jakość sprzedaży, terminowość wysyłek i obsługa zwrotów mają bezpośredni wpływ na pozycję ofert w wyszukiwarce.
Od czego zacząć praktycznie
Krok 1: Sprawdź jak wygląda rynek
Pierwsza rzecz którą bym zrobił to rozeznanie się jak wygląda aktualna sprzedaż produktów podobnych do Twoich na Allegro. Jak duża jest konkurencja, jakie są ceny, czy Twoje produkty lub produkty podobnych marek już się tam pojawiają i w jaki sposób są prezentowane. Może się okazać że nikt jeszcze Twoich produktów nie sprzedaje, albo że ktoś sprzedaje ale robi to słabo, z zawyżonymi cenami i bez jakiejkolwiek optymalizacji.
Krok 2: Policz marżę
Przed wystawieniem pierwszej oferty policz czy sprzedaż na Allegro jest dla Ciebie rentowna przy Twoich kosztach i planowanym podejściu do reklam. Weź pod uwagę prowizję Allegro w swojej kategorii, koszt dopłaty Smart! i planowany budżet reklamowy. Użyj kalkulatora rentowności żeby zobaczyć przy jakich parametrach wychodzisz na plus.
Krok 3: Zdecyduj o strategii cenowej
Najczęściej producenci wchodzą z cenami rynkowymi równymi lub wyższymi niż ceny u dystrybutorów. Celem jest obecność i wizerunek, nie wojna cenowa. To podejście pozwala uniknąć konfliktów w sieci dystrybucji i skupić się na jakości prezentacji produktu.
Krok 4: Przygotuj oferty na wysokim poziomie
To jeden z najważniejszych elementów startu. Oferta musi być przemyślana, z profesjonalnymi zdjęciami wysokiej jakości, dobrze dobranym tytułem zawierającym właściwe słowa kluczowe, szczegółowym opisem i uzupełnionymi wszystkimi parametrami. Wygląd i jakość oferty bezpośrednio wpływają na pozycję w wyszukiwarce Allegro i na to czy kupujący zdecyduje się na zakup. Na start lepiej wystawić 20 doskonale przygotowanych ofert niż 200 byle jakich.
Krok 5: Uruchom pierwsze kampanie Allegro Ads
Nowe konto nie ma jeszcze historii sprzedaży ani opinii. Allegro Ads to najszybszy sposób żeby Twoje oferty pojawiły się wysoko w wynikach wyszukiwania mimo braku organicznej pozycji. Zacznij od małego budżetu, obserwuj wyniki i stopniowo skaluj to co przynosi sprzedaż.
Samodzielnie czy od razu ze specjalistą?
Moja odpowiedź jest jednoznaczna: jeśli traktujesz Allegro poważnie jako kanał sprzedaży, zacznij ze specjalistą.
Powodów jest kilka. Po pierwsze regulamin Allegro jest obszerny i łatwo popełnić błędy które skutkują zamknięciem oferty lub blokadą konta, szczególnie gdy nie zna się platformy od środka. Po drugie dobrze skonfigurowane konto i właściwa struktura ofert od początku oszczędza miesiące poprawek i przepalanego budżetu reklamowego. Po trzecie jakość sprzedaży na Allegro, czyli terminowość, obsługa zwrotów, odpowiadanie na pytania, ma bezpośredni wpływ na pozycję w wyszukiwarce i specjalista wie jak to skonfigurować żeby działało sprawnie.
Samodzielny start ma sens tylko gdy masz dużo czasu na naukę i traktujesz Allegro jako eksperyment, a nie jako poważny kanał sprzedaży. Jeśli zależy Ci na czasie i efektach, profesjonalne uruchomienie od początku jest lepszą inwestycją niż miesiące prób i błędów.